對(duì)汽車供應(yīng)商來說，2021年雖然殘酷，但卻帶來了意想不到的好處。

從大宗商品成本飆升到供應(yīng)鏈問題，各種各樣的問題在打擊著他們的業(yè)務(wù)，但也讓他們?cè)谂c汽車制造商客戶的談判桌上獲得了新的力量。

過去，汽車制造商通過將較低的汽車庫(kù)存轉(zhuǎn)化為創(chuàng)紀(jì)錄的價(jià)格和強(qiáng)勁的利潤(rùn)，最大限度地利用了需求的激增，而供應(yīng)商則遭受了財(cái)務(wù)損失的沖擊。但是，供應(yīng)鏈危機(jī)暴露了從上到下每一層的相互依賴，并強(qiáng)調(diào)了大大小小參與者的重要性。

專家表示，供應(yīng)商與汽車制造商的談判能力可以說從未像現(xiàn)在這樣強(qiáng)大。如今，它們正利用這種影響力改變與汽車制造商做生意的方式。據(jù)行業(yè)高管和觀察人士稱，汽車制造商正感受到壓力，如果他們想繼續(xù)獲得汽車零部件，就必須默許。

律師事務(wù)所Dinsmore & Shohl LLP的商業(yè)訴訟律師托馬斯·沃爾特斯（Thomas Walters）表示：“從歷史上看，汽車制造商擁有巨大的影響力，并對(duì)供應(yīng)基礎(chǔ)施加影響。我認(rèn)為，在這種情況下，汽車制造商別無選擇，只能與其他處于同樣境況的廠商一起分擔(dān)痛苦?！?/p>

分擔(dān)痛苦

汽車制造商一直不愿消化零部件成本的增加，但在過去幾個(gè)月里，供應(yīng)商一直在呼吁減輕成本。包括庫(kù)柏標(biāo)準(zhǔn)汽車公司在內(nèi)的公司一直要求客戶重新談判合同，以彌補(bǔ)損失。在供應(yīng)鏈的下游，隨著供應(yīng)危機(jī)持續(xù)下去，中小企業(yè)為生存而掙扎，這些要求已經(jīng)變成了需求。根據(jù)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)12月發(fā)布的《半年度經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)》，更廣泛的制造業(yè)原材料價(jià)格自2020年底以來上漲了14.5%。預(yù)計(jì)2022年價(jià)格將上漲8.1%。

該行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)約900名行業(yè)成員的調(diào)查顯示，企業(yè)在將價(jià)格上漲傳遞給客戶方面取得了一些成功。約64%的制造業(yè)高管表示，他們能夠轉(zhuǎn)嫁價(jià)格上漲的影響。只有不到一半的人表示，他們預(yù)計(jì)2022年的商業(yè)環(huán)境會(huì)有所改善。

汽車制造商和供應(yīng)商之間的大多數(shù)合同都是針對(duì)一個(gè)零件的生產(chǎn)壽命的，從幾年到10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。許多交易早在新冠疫情流行開始和隨之而來供應(yīng)危機(jī)之前就簽署了。一般的規(guī)則是不惜一切代價(jià)向客戶供貨——除非代價(jià)是經(jīng)濟(jì)崩潰。

“在供應(yīng)鏈的一端，你看到了這些瘋狂的、過高的成本增長(zhǎng)。在供應(yīng)鏈的另一端，汽車制造商收取更高的價(jià)格，夾在中間來對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的是所有的供應(yīng)商?！甭蓭熓聞?wù)所Brooks Wilkins Sharkey & Turco PLLC的聯(lián)合創(chuàng)始人兼成員丹·夏奇（Dan Sharkey）說。一直以來，他專門從事供應(yīng)鏈訴訟。

從福特汽車公司的F-150、探險(xiǎn)者到Stellantis的Jeep切諾基，一系列出人意料的停產(chǎn)已經(jīng)嚴(yán)重影響了供應(yīng)商的收入。

北美地區(qū)輕型汽車的產(chǎn)能利用率一直在穩(wěn)步下降，但自2020年下半年新冠疫情導(dǎo)致工廠停產(chǎn)后重新開工以來，一直處于停滯狀態(tài)。根據(jù)圣路易斯聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行的數(shù)據(jù)，2021年第三季產(chǎn)能利用率略高于60%，2020年同期為近80%。

他說：“規(guī)模較小的公司往往更靈活、更有進(jìn)取心，因?yàn)樗麄兊膿p失更少，對(duì)吧？這些小企業(yè)會(huì)說，‘嘿，我上個(gè)月剛虧了錢，如果下個(gè)月價(jià)格沒有上漲，我就不發(fā)運(yùn)零部件了?！?/p>

這類似于最近發(fā)給AlphaUSA的數(shù)十封信中的措辭。AlphaUSA為主要汽車制造商提供緊固件組件和沖壓件，并對(duì)鋼鐵價(jià)格的空前上漲直言不諱。

AlphaUSA的執(zhí)行副總裁兼首席行政官戴維·勞倫斯（David Lawrence）說，該公司幾乎所有的供應(yīng)商都向該公司發(fā)出了最后通牒：要么加價(jià)，要么停止接收材料。

勞倫斯說，AlphaUSA唯一的選擇是支付加價(jià)。

“這是他們的生存方式，”他在談到較小的供應(yīng)商時(shí)說，“他們將不得不要求價(jià)格來彌補(bǔ)成本。他們沒有其他的生存方式。”

反過來，AlphaUSA正尋求將這些成本轉(zhuǎn)移到供應(yīng)鏈上，以減輕其損失。起初，客戶的反應(yīng)是“運(yùn)氣不佳”，但現(xiàn)在他們的語氣已經(jīng)開始改變。

“我們的客戶開始不情愿地與我們交談，”勞倫斯說，“在這一點(diǎn)上，我們沒有客戶堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，但我們還沒有客戶提出解決方案。”

新的領(lǐng)域

供應(yīng)鏈的摩擦讓夏奇、沃爾特斯和其他像他們一樣的人忙得不可開交。碰巧的是，供應(yīng)鏈訴訟業(yè)務(wù)從來沒有這么好過。夏奇在該領(lǐng)域工作了近30年，他說自己從未同時(shí)處理過這么多商業(yè)糾紛，即使是在2008-09年的金融危機(jī)期間。沃爾特斯說，他認(rèn)為這種情況不會(huì)很快改善。

“我想說，這絕對(duì)是一個(gè)新的領(lǐng)域，”沃爾特斯說，“可以肯定地說，許多供應(yīng)商都面臨財(cái)務(wù)壓力，可能撐不過這場(chǎng)疫情和全球供應(yīng)鏈災(zāi)難?！?/p>

其中之一是斯圖爾特工業(yè)有限責(zé)任公司（Stewart Industries LLC），這是一家在密歇根州巴特克里克有20年歷史的少數(shù)族裔公司，為汽車行業(yè)提供裝配，包括主要客戶日本電裝公司。就在感恩節(jié)前，斯圖爾特工業(yè)向客戶發(fā)送了一封電子郵件，通知他們?cè)摴緦㈥P(guān)閉，零部件將停止發(fā)貨。

Crain's Detroit Business獲得了由首席執(zhí)行官約瑟夫·斯圖爾特（Joseph Stewart）和總裁埃里克·斯圖爾特（Erick Stewart）簽名的這封信，信中寫道：“今天，我們滿懷感情地寫信告訴你們，斯圖爾特工業(yè)有限責(zé)任公司正承受著歷史性的金融危機(jī)，將停止我們的業(yè)務(wù)。”

可能會(huì)有更多的供應(yīng)商陷入財(cái)務(wù)困境，因?yàn)樾袠I(yè)分析師預(yù)計(jì)，供應(yīng)鏈混亂和微芯片短缺至少將持續(xù)到2022年上半年。在正常情況下，意外失去供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)部門來說是件頭疼的事，而在供應(yīng)危機(jī)中，這可能是一個(gè)重大打擊。

沃爾特斯說：“我們可以從2008-09年的情況以及由此導(dǎo)致的供應(yīng)基礎(chǔ)崩潰中吸取教訓(xùn)，我認(rèn)為汽車制造商正以不同的方式看待這一特殊情況?！?/p>

齊心協(xié)力

沃爾特斯和夏奇都表示，他們也從未見過汽車制造商如此愿意就對(duì)自己不利的合約重新談判。談判中包括了一些以前聞所未聞的潛在讓步，包括追溯價(jià)格上漲、加快付款期限、長(zhǎng)期合同、原材料價(jià)格指數(shù)以及普遍分擔(dān)與生產(chǎn)成本有關(guān)的波動(dòng)。通常情況下，唯一的調(diào)整是汽車制造商向供應(yīng)商施壓，要求其削減成本。

“這太神奇了，”夏基說，“有些汽車制造商的看法出人意料地慷慨，他們實(shí)際上一直在提價(jià)。現(xiàn)在，沒有圣誕老人或復(fù)活節(jié)兔子，但我真的很驚訝，一些汽車制造商竟然提價(jià)，因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)人都難以獲得供應(yīng)，所以他們想成為供應(yīng)商最喜歡的客戶?！?/p>

一些汽車制造商比其他制造商更愿意重新談判，就像一些供應(yīng)商在要求客戶讓步之前有不同的臨界點(diǎn)一樣。夏基和沃爾特斯拒絕透露客戶的姓名。

汽車制造商的采購(gòu)策略是保密的，但它們是否決定幫助供應(yīng)商消化成本，以及如何幫助供應(yīng)商消化成本，會(huì)對(duì)它們的利潤(rùn)產(chǎn)生影響，它們必須對(duì)投資者做出回應(yīng)。

“顯然，我不會(huì)詳談我們?cè)谡麄€(gè)供應(yīng)基地進(jìn)行的任何對(duì)話，但我要說的是，唯一的重點(diǎn)是確保我們有一致性，并減少我們?cè)诠?yīng)鏈中看到的一些波動(dòng)，無論是由于物流還是半導(dǎo)體等原因?！蓖ㄓ闷囀紫?cái)務(wù)官保羅·雅各布森（Paul Jacobson）在10月與投資者的電話會(huì)議上說。

在11月與投資者的電話會(huì)議中，豐田高管簡(jiǎn)要討論了與供應(yīng)商的價(jià)格談判，并強(qiáng)調(diào)需要兼顧雙方。

“關(guān)于與供應(yīng)商的關(guān)系，我們希望與我們的供應(yīng)商共存，這樣我們就可以一起降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力?！必S田運(yùn)營(yíng)官近健太（Kenta Kon）在電話中說，“我們希望提高供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力，我們希望共同公平地收獲成果?！?/p>

幾家大型供應(yīng)商也附和了這種“齊心協(xié)力”的情緒。大陸集團(tuán)北美汽車技術(shù)公司總裁羅伯特·李（Robert Lee）最近在接受Crain's采訪時(shí)表示，公司正在與客戶就新的供應(yīng)協(xié)議進(jìn)行“建設(shè)性的對(duì)話”。

“這并不是一個(gè)人們沒有興趣進(jìn)行任何此類討論的情況。根本不是那樣的，”李說，“我們正在進(jìn)行這些討論，我想說的是，我們作為一個(gè)行業(yè)必須認(rèn)識(shí)到，每個(gè)人都需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，并確保來自行業(yè)的價(jià)值得到公平分配?！?/p>

能夠?qū)r(jià)格上漲傳遞到供應(yīng)鏈的上游，對(duì)供應(yīng)商來說是一種勝利。但對(duì)消費(fèi)者來說，情況就不那么樂觀了，行業(yè)指望消費(fèi)者來消化最終成本。

“最有可能的情況是，汽車制造商至少要分擔(dān)這些成本，然后（成本）將有必要轉(zhuǎn)嫁到其他地方，”勞倫斯說，“最有可能的是，我認(rèn)為這意味著汽車標(biāo)價(jià)的大幅上漲。